中小企業のためのWeb戦略

ネットは企業経営の強力な武器に

2000年、日本のインターネットユーザーは2000万人を突破したと言われ、巷ではインターネットの話題もちきりである。特に、性別・年齢ともにユー ザーの裾野が確実に広がり、もはやメジャーなメディアとして認知されたといっても過言ではない。

そしてネットの普及によって顧客の購買行動は大きく変貌を遂げた。

消費者は、ネットで商品情報を集め、検討し、購入すると言う便利さを手に入れたのである。つまり、顧客は情報という強力な武器を持ち、企業が提供する商品や価格を厳しく比較検討することが可能となったのである。

こうなると企業経営もネットの存在を無視するわけにはいかず、多くの企業がインターネットをいかに活用するかに真剣に取り組んでいる。

インターネット白書2000によると、企業の８割が自社ウェブサイトを有しており、約１割が計画中とあり、もはや自社ウェブサイトを有することが常識化している現状を示唆している。

もちろん、インターネットは企業経営において強力な武器であることは間違いない。しかし、ホームページを開設すること自体が目的となってしまっては、本来の経営上の武器として活用することはできない。

残念ながら、大半の企業の現状は、ネットを戦略的に活用できているとは言いがたい状況にある。現在の自社ウェブサイト内容の上位４つを占める「企業案内」「商品情報」「企業広告」「人材募集」は、既存メディアで発信していた情報をネットに載せ代えたに過ぎない。

もちろん、ドッグ･イヤーと言われるスピードの時代である。まずはホームページで様々な情報提供してみようというのも悪くはないが、その先に目指すもの、事業戦略における位置付けを明らかにした上で 取り組むべきではなかろうか？

顧客主導型市場原理

ネットの出現がもたらす大きな変革は、企業と顧客との関係が大きく変わり、真の顧客指向が競争のルールとなったことであろう。

これまでの企業と顧客の関係では、企業が情報力を持ち、その優位なポジションをもとに顧客との取引を行ってきた。ところが、そこにネットが出現し、顧客が情報力を持つことによって企業の優位 性が崩壊したのである。

企業規模、地理的ギャップに関わらず、真のマーケティング力によって顧客支持を得ることが求められる厳しい競争の時代の幕開けと言えるだろう。

ウェブに見る顧客イニシアチブ現象

顧客のパワーアップは様々なウェブサイトの出現によって確認することができる。例えば、顧客は各メーカーの商品を選んで比較表を編集できるサイト（リブラ）で購入商品を検討し、各小売店の実売価格をネット（価格ドットコム）で調べ、購入店を決めることができる。

また、「リバースオークション」や「共同購入」等も、顧客主導型取引の最たるものといえよう。企業は、顧客に真に価値ある商品・サービスを提供できなければ、購入や利用はおろかウェブサイトの閲覧すらしてもらえない。

顧客の支持を得るためには、真の商品力、サービスの充実が不可欠となる時代が訪れたのである。