マーケティングって何だ？

分析といっても、よく情報整理の域を脱していないことが多いと思います。

例えば、環境分析として３Ｃ分析を行っていても、環境変化要素を列挙し、それを、市場・競合・自社の３つにグルーピングして「分析完了！」としていることはありませんか？

３Ｃ分析とは、戦略構築のためのステップですから、その分析結果が当社の戦略に何らかのメッセージを提示してくれなければ、意味がないですよね。

帰納法と演繹法を有効活用

情報を組み合わせて「重要な戦略メッセージ」を導出することが分析の目的となります。その際、情報をピラミッド状に整理するテクニックを「ピラミッドストラクチャー」と呼びます。擬似ケースで情報処理のトレーニングをしてみましょう。

擬似ケース

　０．当社は製品Xの事業参入を検討
　１．既存営業マンの数は業界No.1
　２．製品Xの最大の競合相手はA社
　３．Ａ社の技術力は当社とほぼ互角
　４．営業マン教育に注力している
　５．先進的な営業支援システムを導入
　６．製品Xの市場は急成長しはじめた
　７．当社は、他に高収益事業を持つ

ひとつずつ情報を整理していくと良いですね。

まず
「６．市場は急成長しはじめた」
という情報から、この市場は投資対象として有望と考えられますね。

さらに、
「７．当社は、他に高収益事業を持つ」
という情報がありますから、PPMで言う「金のなる木」はあるので、高成長の当該市場に投資することができそうです。

つまり、

というメッセージを導出したとします。

ここで成長期の定石を考えてみると、一般的マーケティング論理からすれば、「他社との差別化」となると考えられます。問題は何を差別化のポイントとするかですよね。

そこで、Ａ社と比較した強み・弱みを整理すると、

とあるので、Ａ社に対して営業力で優位性に立つものと仮説できますね。
また、

といった仮説をも加えることも必要です。ただ、これはかなり大胆に仮説しているため、検証する必要があるでしょう。

まとめると、、、

情報が少ないので、かなり乱暴な仮説と論理になっていますが、このようなピラミッドストラクチャーを構築して、やや曖昧な仮説はしっかり検証しましょう。

このように情報を論理的に構成して、コンテクスト（文脈）を作ることが、論理的アプローチには有効です。

ロジックツリーと見た目が似ていますが、ロジックツリーが要素分解することを狙いとしているのに対し、ピラミッドストラクチャーは断片的な情報からメッセージ（この場合戦略オプション）を見出すためのツールと言えます。