誰にアプローチしたら良いのだろう？

効率的な市場展開

自社が置かれている環境を客観的に見つめなおし、自分たちの戦略目標や製品、サービスのポートフォリオ分析もしてきました。では、皆さんの製品やサービスを購入するのは誰なんでしょう？

「万人に対して売りたいんだよね・・・。」

たしかに、誰もが「スバラシイ！！」と絶賛して、財布の中身も省みずに飛びついてくれる、、、そんな夢のような商品であれば良いのですが、残念ながら世の中には様々なニーズが散在しているので、人によって欲しい物も違ってきます。そんな夢のような売り方は決して得策ではありません。

では、誰に対して売れば良いのでしょう？　今後、マーケティング戦略を組み立てていく中では、広告や宣伝をすることになるかも知れません。設定する価格帯によっては、「とてもじゃないけど買えないよ」という人たちも居るかもしれません。

このように考えると、今後、効果的、効率的なマーケティング戦略を構築するためには、自社が活動する市場がどのような人々によって構成されているのかを知ることが重要になります。

ターゲットマーケティング

経済成長に伴って、顧客は多種多様なニーズを持ち、市場構造は複雑化、高度化しています。企業は、市場において活動する限りは、その市場に対して最適化しなければならないのです。

そこで、市場をできるだけシンプルにわかりやすい構造として把握するために市場を細分化することが有効になってきます。この、細分化をセグメンテーションと言います。

セグメンテーションを考える際に重要になるのは、顧客のニーズやKBF（購買決定要因＝Key Buying Factor）です。つまり複雑な市場を、同じ欲求を持っている顧客でグループ化し、同質なニーズを持つシンプルな市場の集合として把握することが目的になります。

セグメンテーションの際に用いられる切り口は様々です。これまでは、年齢別・性別・所得別・・・といった、いわゆる「人口動態変数」という切り口でセグメンテーションされることが多くありました。
しかし、これらの変数は顧客のニーズをダイレクトに語る変数ではなく、「ニーズを代替している要素」に過ぎないのです。そこで、さらに心理変数と言われる切り口を用いることが多くなってきています。

市場セグメンテーション

「それなら、心理変数でセグメンテーションをすれば良いや」と、性急に考えるのはちょっと待ってください。

やはり注意しなければならないのは、何れの場合にも顧客の顔や姿が見えるわけではなく、イメージとしてしか捉えることができないという点です。

そこで、一般的にはこれらの変数をうまく組み合わせて、顧客のイメージ像を具現化するというアプローチを取ることが多くあります。

ひとつの方法としては、比較的ニーズを直接表しやすい心理変数で一旦市場を細分化し、さらに、その細分化された市場を人口動態変数を用いて顧客イメージを具体化させるというアプローチです。

例えば、「新し物好き」という価値観で顧客を特定した後、「都市部に住む女子高生」などと具体化することで、その顧客の姿や行動を明らかにすることができます。

セグメンテーション軸の例

最終的には、これらの顧客セグメントの中から、ターゲット顧客を定めることとなるので、できるだけ具体的な顧客イメージに落とし込んておいたほうが、後々、マーケティングミックス戦略を構築していく際に、具体的な施策（製品デザイン、販売チャネル、価格、広告）が見えやすくなります。

市場をセグメンテーションし、其々のセグメントを評価、そして、ターゲットセグメントを設定するのです。ターゲットマーケティングでは、このようにして選定したターゲットに向けたマーケティングアプローチをすることにより、顧客のニーズ、欲求を満たす商品を効果的に提供していくことができます。