マーケティング戦略を考える

マーケティングでは、自社の抱える商品やサービスを市場に受け入れてもらう仕組みを作っていくことが重要になります。では、どのようにしてその「しくみ」を作るのでしょうか？

「マーケティングのしくみ」と言っても漠然としていて掴みどころが無いように感じますが、最終的には『お客様や、お客様になる可能性のある方々とどのように接するのか？』ということを検討することになります。すなわち、「『お客様との接点』となる部分を戦略的に組み立てていく」ことがマーケティングのしくみを作ることになるのです。

では『お客様との接点』、もう少し具体的に言うと、『企業とお客様とがコミュニケーションを持つ点』を列挙してみてください。皆さんはどのような要素を考えたでしょうか？
それでは、順番に考えて見ましょう。

お客様は、最終的には『商品やサービス』と接します。この商品やサービスは、皆さんの企業が創出したものですね。お客様は商品のパッケージや量、価格などを見ます。これらは全てお客様に企業のメッセージを伝えているものだと言えます。

そこへ行き着く前には、お客様は商品を置いてあるお店と接することになります。最近ではインターネットショップかも知れませんが、いずれにしてもその「商品やサービス」を手に入れるために、それを「供給している所」と接触しなければなりません。もしかすると、そのお店は皆さんの企業が直接関わっているお店ではないかもしれませんが、自社の商品やサービスを扱っていることには変わりありません。

では、お客様は何故その商品を買いにお店に行くのでしょうか？時には、お店に行ってたまたまその商品を見つけると言うこともあると思いますが、多くの場合は事前にその商品を「知っている」のではないでしょうか？もちろん、「知っている」にも様々なレベルがありますが、ここではそのレベルに寄らず「何らかのその商品に関する情報を持っている」という状態にある場合が多いという推測をしています。

お客様がこの「事前情報」を入手しているのは、新聞や広告であったり、テレビのコマーシャルであったり、インターネットかも知れません。場合によっては、人からの「口コミ」というものも考えられるでしょう。

このように、企業は自社の「商品やサービス」を買ってもらうまでに、お客様と様々な接触をしています。簡単に言ってしまえば、これらの活動において、自社の「商品やサービス」を選んでもらうための具体的な行動が、「マーケティング活動＝売れるしくみ作り」になります。

マーケティングの理論では、この具体的なマーケティング戦略を考えていく上での枠組みとして有効な「４Ｐ」という概念があります。

「４Ｐ」とは：
　Ｐ：プロダクト(Product)：商品やサービス
　Ｐ：プライス(Price)：価格
　Ｐ：プレイス(Place)：販売チャネル
　Ｐ：プロモーション(Promotion)：広告やコミュニケーション

の頭文字です。

ココにあるのは、マーケティングの具体的な施策として「商品」「価格」「流通」「コミュニケーション」という４つの「Ｐ」を網羅的に考えていくことで、『「売れる仕組みづくり」の具体的な行動を作りましょう。』という考え方です。

そして、これら４つの視点を『混ぜ合わせて』、つまりミックスして考えるということから、この思考の枠組みを「マーケティング・ミックス」と呼んでいます。

これら４つのＰは、何らかの形でお客様と企業の接点となっています。プロモーションにおける広告や宣伝だけがお客様とのコミュニケーションではないということです。商品のパッケージやボリュームもお客様にその商品がどのようなものかを訴えています。同じように、価格も高価格であれば「高級」とか「レア商品」などの「意味」をお客様が知覚することになります。

訴えていくべき内容は、これまでに考えてきた「商品のポジショニング」であったり、「誰に買って欲しいのか」（ターゲット）であったりします。マーケティング戦略を立案し、具体的な行動を決めるにあたって、これら４つの視点から網羅的に考えることが重要になるのです。