ニーズの本質を探れ！

いろんなところで、「ニーズがある」とか、「世間のニーズは」なんて言葉を耳にしますが、この『ニーズ』とは何なのでしょう？さらに、マーケティングでは「ウォンツ」という言葉とも区別して考えられています。辞書で引けばどちらも「必要なもの、要求」として片付けられてしまいますが・・・。

企業が顧客に提供する製品は顧客ニーズに対応していなければなりません。このメルマガでもこれまでサラッと「顧客ニーズ」とか、「顧客のウォンツに対して・・・」などという表現を使ってきましたが、この「ニーズ」と「ウォンツ」という言葉の定義からしっかりと理解しておく必要がありそうです。

先ずは「ニーズ」です。
人々は生活したり、仕事をしたり、といった現実の世界において様々な不満や欠乏を感じています。「俺は全く不満なんて無いね！」という人も居るかもしれませんが、大方の人は『現状に不満や欠乏を感じている』ものです。

この『現状』が『理想的な状態』と比較して不足状態−−つまり、不満や欠乏がある状態−−にあるとき、そのギャップがニーズであると考えられます。

例えば、新しいパソコンを購入する際のニーズについて考えてみましょう。現在使っているパソコンはとっても古い機種で、貴方は作業効率が非常に悪いと感じています。つまり、不満状態にあるということです。このときの理想的な状態としては、作業効率が良い状態です。こうなると貴方は、「新しい高性能のパソコンを買って作業効率を上げたい」と思うはずです。この時の「作業効率を上げたい」と思う願望が「ニーズ」であるという定義です。

次に、ニーズに対応する「ウォンツ」の定義です。
「ウォンツ」とは、ニーズを補うことのできる商品やサービスへの欲求と定義しています。つまり、前述の例では「作業効率を上げたい」というニーズに対応するウォンツが「新しいパソコンが欲しい」という欲求となっているのです。

このような構造を明確にしておかなければならないのは、ビジネスにおいては『ウォンツ』が目に付いてしまうことによって、「顧客の本質的に求めている『ニーズ』を疎かにしてしまう」という事が頻繁に生じるからです。ニーズとウォンツの構造をハッキリと理解しておくことで、顧客の求めている本質的なニーズを蔑ろにしてしまうリスクを回避できるようになります。

「作業効率を上げたい」という事が本質的なニーズであることに気がつけば、新しいパソコンに買い替えなくても、作業フローを変更したり、作業者のスキルを上げたり、社内システムを変えることの方が有効かもしれません。そして、ニーズを満たせる他の手段に着目することによって、新しいビジネスチャンスが生まれます。

このような「ニーズ」の本質を見極めて「ウォンツ」に対応する製品や手段を開発していくと、最終的には、それが需要となって現れてきます。「需要」、つまり「購買力を伴った欲求」です。一般にお客様は、自分の持つ予算内で最大のベネフィットを提供してくれる商品を選択するものです。「ニーズ」の本質を捉えて、新たな市場を築くというワクワクするような商品開発も、この「ニーズとウォンツ」の構造をしっかりと理解していてこそ可能となるのです。

皆さんも、自社の提供している商品がお客様のどの様なニーズに対応しているのか、もう一度見直してみては如何でしょうか？何か新たな発見がある、、、かもしれません。