原因帰属（1） 単純因果、Chicken-Egg、循環構造

様々な現象には、それを引き起こす原因が存在します。

それはマーケティングにおいても同様なことが言えるわけで、マーケティング課題を明確にしたら、その原因を明確にすることが、マーケティング変革の第一歩です。

例えば、売上が低迷している企業があったとします。

その原因として考えられるのことは、何でしょうか？

競合商品の出現、販売員のモラール低下、顧客ニーズの変化等々、様々な原因が考えられますよね。この低迷を脱するためには、この原因を特定することが重要であることは言うまでもありません。

このように、原因と結果の関係を明確にすることからソリューションがスタートします。意外とビジネスの現場では、その原因を曖昧なままに、あるいは直感的に処理しているケースが多いのではないでしょうか？

単純因果

この原因-結果の関係には、いくつかのパターンがあります。ひとつは「単純因果」。ひとつの「原因」がひとつの「結果」をもたらしている場合です。

という関係ですね。

このような場合は、原因を究明し、それを解決すれば、望まれる「結果」が得られるはずです。例えば、体重が増えてしまった原因を「間食の採り過ぎ」とわかれば、解決策は「間食をやめる」と理解できますよね。

Chicken-Egg

しかし、ものごとはそれほど単純ではありません。２番目の原因帰属パターンは「ニワトリと卵（Chicken-Egg）」の関係です。

どちらが原因と特定できるものではなく、それぞれが相互の原因関係となってしまっている状況です。このような場合は、解決のためにどちらの現象にメスを入れるべきかがポイントになりますね。

自社のコントローラブルな要素はどちらか？
解消しやすいのはどちらか？
を見極める必要があります。

循環構造

さらに、このChicken-Eggの関係が複雑化すると「循環構造」をなすことになります。

ひとつの現象が次の現象を引き起こし、さらにそれが別の現象を引き起こす。そして、最終的には最初の現象の原因となっている状況です。

重要なのは、このような循環構造のメカニズムを解明すること。Chicken-Eggと同様にどこにメスを入れるべきかを判断することがポイントです。

よくある事例ですが、「販売員のモラールが低い」ことが、「サービスの低下」を招き、その結果「売上減少」をもたらします。「販売員のボーナスが削減」され、ますます「販売員のモラールを引き下げる」結果となります。

このような循環構造を断ち切るためにはどのような方法があるでしょうか？

単純因果やChicken-Eggの関係と同様に、どこかの原因を排除することが考えられます。しかし、先例の場合、単純に「販売員のボーナスを上げる」ことが売上拡大につながるとも思えません。

場合によっては、この循環構造以外のファクターを加えることで、解決を図ることを検討しなければなりません。

キャッシュ以外にも販売員の動機につながる政策はあるはずですよね。そのような施策を実施することで、まず「販売員のモラール向上」に取り組むという考え方です。

この原因帰属の考え方は、モノゴトをロジカルに考えることの基本です。非常に基礎的なことでありながら、それを論理的に究明することをおろそかにしていませんか？

次回は、「原因帰属（2）」として、その見極め方と陥りやすい過ちについてお話してまいります。